Większość trenerów personalnych żyje z sesji na sesję. Jeden klient odwołuje – tracisz 150 zł. Drugi wyjeżdża na wakacje – półtora tygodnia bez dochodu. To normka w tej branży.
A gdybyś mógł zarabiać na tym, że jesteś dostępny? Nawet gdy klient nie przychodzi?
W branży IT i prawniczej od lat działa coś, co nazywa się „retainer fee”. Klient płaci miesięczną opłatę za to, że ma priorytetowy dostęp do eksperta. Niezależnie od tego, ile razy skorzysta z usług.
To jak ubezpieczenie dostępu do trenera w kluczowych momentach. I może dać ci 8000 zł stabilnego dochodu miesięcznie.
Jak działa model retainera w praktyce?
Podstawa jest prosta – klient płaci stałą miesięczną opłatę za „gotowość trenera”. W zamian dostaje:
- Priorytetowy dostęp do terminów (może umówić się z 24-godzinnym wyprzedzeniem)
- Wsparcie tekstowe/telefoniczne bez limitów
- Możliwość odwołania treningu bez dodatkowych opłat
- Gwarancję dostępności w nagłych sytuacjach
Przykład pakietu na 800 zł miesięcznie: - 2 treningi w miesiącu (wartość: 300 zł) - Priorytetowy dostęp do terminów - Nielimitowane konsultacje tekstowe - Elastyczne przesuwanie terminów
Jeśli klient wykorzysta tylko jeden trening w miesiącu – i tak płaci pełną kwotę. To jak abonament Netflix – płacisz niezależnie od tego, ile oglądasz.
Dlaczego klienci zgodzą się na taki model?
Kluczowa zmiana myślenia: nie sprzedajesz treningów. Sprzedajesz spokój ducha.
Twoi klienci to zazwyczaj zajęci ludzie. Dla CEO firmy czy lekarza najgorsze nie jest to, że trening kosztuje 150 zł. Najgorsze jest to, że nie może się umówić na jutro, bo masz zajęte wszystkie terminy.
Model retainera rozwiązuje ich rzeczywiste problemy: - Nie muszą planować treningów z 2-tygodniowym wyprzedzeniem - Mogą przełożyć sesję bez tracenia pieniędzy - Mają dostęp do ciebie, gdy potrzebują wsparcia (dieta, pytania o ćwiczenia) - Nie stresują się, że „stracą trenera”, bo ktoś zaoferuje więcej
Kto jest idealnym klientem na retainer?
Profil idealnego klienta: - Zarabia powyżej 8000 zł miesięcznie - Ma nieprzewidywalny grafik - Cenuje wygodę ponad cenę - Traktuje trening jako inwestycję, nie koszt
Najczęściej to: - Menedżerowie i dyrektorzy - Prawnicy, lekarze, architekci - Przedsiębiorcy - Osoby pracujące w korporacjach na kierowniczych stanowiskach
Te osoby już płacą za wygodę w innych obszarach życia. Mają sprzątaczkę, zamawiają jedzenie, korzystają z pralni. Model retainera to naturalne przedłużenie tej filozofii.
Jak wycenić pakiet retainerowy?
Formuła wyceny: Retainer = (2-3 treningi × twoja stawka) + 30-50% dopłaty za wygodę
Przykład dla trenera z stawką 150 zł za sesję: - 2 treningi = 300 zł - Dopłata za dostępność = 150 zł - Cena retainera = 450 zł miesięcznie
Dlaczego dopłata? Bo klient kupuje coś więcej niż treningi – kupuje pewność, że zawsze będziesz dla niego dostępny.
Warianty pakietów:
Basic (500 zł/miesiąc): - 2 treningi - Priorytetowy dostęp (48h) - Wsparcie tekstowe
Premium (800 zł/miesiąc): - 3 treningi - Priorytetowy dostęp (24h) - Nielimitowane konsultacje - Plan żywieniowy - Możliwość treningu w weekendy
VIP (1200 zł/miesiąc): - 4 treningi - Dostępność na żądanie - Wsparcie 7 dni w tygodniu - Treningi w domu klienta - Miesięczna analiza postępów
Matematyka biznesowa modelu retainera
Tradycyjny model (nieprzewidywalny): 20 klientów × 4 treningi w miesiącu × 150 zł = 12 000 zł Problem: klient może zrezygnować w każdej chwili
Model retainera (stabilny): 10 klientów × 800 zł miesięcznie = 8000 zł + dodatkowe sesje poza retainerem
Kluczowe różnice: - Masz gwarantowany przychód na początku miesiąca - Klienci rzadziej rezygnują (płacą z góry) - Możesz planować budżet i inwestycje - Pracujesz z mniejszą liczbą, ale bardziej zaangażowanych klientów
Jeśli część klientów nie wykorzysta wszystkich treningów w pakiecie – twój realny dochód na godzinę pracy rośnie jeszcze bardziej.
Jak wdrożyć model retainera z obecnymi klientami?
Krok 1: Wybierz odpowiednich klientów
Nie próbuj przekonać wszystkich. Szukaj klientów, którzy: - Często przesuwają lub odwołują treningi - Pytają o dostępność z krótkim wyprzedzeniem - Piszą do ciebie między sesjami z pytaniami - Płacą bez negocjowania ceny
Krok 2: Przedstaw to jako rozwiązanie ich problemów
Nie mów: „wprowadzam nowy model płatności” Powiedz: „mam rozwiązanie na problem z dostępnością terminów”
Przykładowa rozmowa: „Widzę, że często musisz zmieniać terminy przez sprawy służbowe. Mam propozycję, która da ci więcej elastyczności. Zamiast płacić za każdy trening osobno, możesz mieć miesięczny pakiet z priorytetowym dostępem do terminów…”
Krok 3: Testuj przez 3 miesiące
Zaproponuj okres testowy. To obniża opór psychologiczny klienta i pozwala ci sprawdzić, czy model działa.
„Spróbujmy przez 3 miesiące. Jeśli nie będziesz zadowolony, wracamy do poprzedniego systemu.”
Błędy, których musisz uniknąć
Błąd nr 1: Robienie retainera na siłę Model retainera to nie jest rozwiązanie dla każdego trenera. Jeśli twoi klienci to studenci lub osoby zarabiające poniżej 5000 zł – zapomnij o tym pomyśle. Oni szukają najtańszej opcji, nie wygody.
Błąd nr 2: Za niskie wyceny Retainer musi być droższy od tradycyjnego modelu. Jeśli wycenisz go jak zwykłe treningi, klient nie zrozumie wartości dodanej.
Błąd nr 3: Brak jasnych zasad Musisz precyzyjnie określić: - Ile treningów zawiera pakiet - Jak długo klient może przesunąć trening - Co się dzieje z niewykorzystanymi sesjami - Kiedy można zrezygnować z pakietu
Błęd nr 4: Przesada z dostępnością „Dostępny 24/7” brzmi dobrze w teorii, ale w praktyce może cię wykończyć. Ustal konkretne godziny, w których odpowiadasz na wiadomości.
Model hybrydowy – najlepsza opcja start
Nie musisz od razu przechodzić w 100% na retainera. Możesz łączyć oba modele:
50% klientów retainerowych + 50% tradycyjnych
To daje ci: - Stabilną bazę przychodów (retainer) - Elastyczność w przyjmowaniu nowych klientów - Możliwość testowania, który model lepiej ci pasuje
Czy to może się nie udać?
Model retainera to nie jest magia. Ma swoje ograniczenia:
- Nie każdy klient się na to zdecyduje
- Potrzebujesz wyższej jakości usług
- Musisz być faktycznie dostępny i profesjonalny
- Wymaga stabilnej bazy klientów premium
Ale jeśli masz odpowiednich klientów i potrafisz zapewnić wartość – to jeden z najstabilniejszych modeli biznesowych w branży fitness.
Większość trenerów skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów. A może warto najpierw lepiej zarobić na tych, których już masz?
Szczególnie teraz, gdy coraz więcej osób docenia wygodę i personalizację. Model abonamentowy dla trenerów już pokazał, że klienci premium płacą chętnie z góry za stabilność i jakość.
Retainer to kolejny krok w tym kierunku. Pytanie brzmi: czy jesteś gotowy go zrobić?
